Коварность скидки Sale – 100 %
К сожалению, это прямое неуважение клиентов, очень часто нравится самим клиентам
Один из самых коварных приемов получения клиента на рынке строительных услуг – это скидка %. Данный прием практикуется в основном компаниями, которые ставят прибыль выше своей репутации и предлагают клиенту не успешный результат строительства, оправдывающий его надежды, а более подходящее по цене предложение. Как правило, данное предложение, не обеспечивает ожидаемых показателей качества и надежности, и зачастую нежизнеспособно.
Все последующие расходы клиента, связанные с доработкой проекта, как правило, существенно превышают самые дорогие первоначальные предложения.
В вопросах стоимости своих услуг отличительная черта профессионалов заключается в том, что отстаивая стоимость контракта (материалов и услуг), профессионал отстаивает качество своих услуг, которые нельзя воплотить ниже заявленного бюджета и адекватного Заказчика такой подход должен только радовать, но к нашему большому сожалению все происходит иначе.
Поговорка «скупой платит дважды», конечно неоспоримая народная мудрость, но на практике происходит не всегда так, очень часто у клиента, есть, деньги и есть желание платить за качественный результат, но результат, почему то не оправдывает ожидания.
Прежде всего, виноват сам Заказчик, который выбрал «лояльного» Подрядчика, не воплотившего его надежды в жизнь. Бесспорно, виноват и Подрядчик, но в большинстве случаев это неквалифицированные бригады, которые не могут предсказать и ответить за последствия своих действия. В таких случаях заказчикам ничего не остается, как «заходить на штрафной круг». Если сравнивать с Европейским уровнем, то многие Российские компании, которые считают себя профессионалами, не дотягивают до уровня европейских разнорабочих, а что говорить о бродячих «самородках», которые порой не могут даже правильно произнести то, что собираются делать.
Что скрывает скидка?
Как правило, ничего хорошего. Зачем серьёзной, надежной и успешной компании, имеющей постоянный портфель заказов давать, кому бы то ни было большие скидки, да и малые? На всё должны быть основания. Да существуют иммиджевые проекты, которые делают для рекламы, существуют проекты по вводу нового ассортимента, услуг и т.п., к которым необходимо вызвать привыкание клиентов, но всё остальное – это типовая мышеловка с бесплатным сыром скидка.
Позиция давать серьёзные скидки – это позиция непрофессионалов или обманщиков.
Мы откроем три основные причины, по которым можно получить большую скидку, остальные ситуации за редким исключением, как правило, производные из данных трех.
Первая причина - нечестное ценообразование. Не имея серьёзной аргументации стоимости своих услуг, а иногда и не зная их реальную стоимость, поставщик товаров и услуг, надеется только на магию большой скидки, которая практически всегда «проглатывается» клиентом. Данная категория людей (компаний) существенно завышает контрактную стоимость, что бы затем из образовавшейся дельты сделать щедрую скидку.
Простейшая формула. Стоимость услуг 100 ед. Стартовая цена 150 ед. договорились на 110 ед. и все довольны. И как после этого не взять себе в надежные партнеры такого лояльного человека, который так уважил и сделал огромную скидку в 26%. Но на деле – это мыльный пузырь, простая ложь, в которой счастливые заказчики остаются обманутыми и при этом радуются тому, что их обманули, не зная реального положения дел. Ситуация похожа на сказку Ганса Христиана Андерсена «Новое платье короля», в который неразумие Короля довело его до того, что он расхаживал голый ослепленный собственным тщеславием, а его окружение по-лакейски потворствовали его безумию. И только один маленький мальчик в силу свое детской порядочности и бесстрашия во всеуслышание заявил: «А король то, голый!»
Вторая причина - самая опасная – это острая нужда подрядчика в денежных средствах. Такие компания рассматривают Заказчика как Инвестора собственного бизнеса, до момента получения прибыли в будущем. Как показывает практика, человек (компания), попавший в такую ситуацию, попадает в неё не случайно, как правило, это следствие неправильного отношения к жизни. Вероятность получения новых Заказов и прибыли, способных покрыть расходы нового и предыдущего проекта близка нулю, и в таких ситуациях Заказчик очень часто становятся заложником, и может инвестировать такого подрядчика очень долго. Лучше вообще не связываться с такими людьми, но если отношения всё же завязались выйти из них как можно раньше.
Третья причина - это «слепота рисков». В неё попадают практически все подрядчики на раннем этапе, своего профессионального становления. Малоопытная подрядная компания, в первый раз сталкивающаяся с подобного рода проектами не может учесть возможных рисков, так как просто их не знает. В такую ситуацию могут попасть все, и даже самые маститые профессионалы, так как все риски никогда учесть невозможно здесь главное свести риски к минимуму и помнить, что договор подряда – это двухсторонние отношения, а в отношениях никогда не бывает одного виноватого. Всё зависит от способности подрядчика решать возможные риски.
Психологически, большая скидка (более 10%), при рассмотрении, как чрезмерная уступчивость – это результат страха. Основная причина данного страха – боязнь потери клиента, который рассматривается исключительно как источник денег, ресурс. Любому здравомыслящему человеку ясно, что такой подход не приведет к положительному результату, в отношениях между людьми должны присутствовать такие чувства как, симпатия, ответственность, взаимоуважение. Финансы должны рассматриваться исключительно, как оплата, качественно выполненной работы, а не как цель всего профессионального существования. Цель профессионального существования – это успешная реализация проектов и она должна быть первична. Такое отношение является самой главной гарантией добросовестных отношений.
Для получения более полной информации рекомендуем следующие разделы:
